Muitas empresas reclamam que as vendas estão fracas, que tem muito concorrentes no mercado, que os investimento em marketing não estão dando resultados e por aí vai. As empresas que reclamam ainda focam na venda como a principal atividade do setor comercial.
Quando a equipe comercial sai com o foco em vendas, ela bate de porta em porta e tenta vender para todo mundo. Quem tenta vender para todo mundo, tenta achar alguém, qualquer um, que, no fim, acha ninguém! Com tanta informação e concorrência, está cada vez mais difícil vender, ou o cliente perceber que algum problema dele realmente irá se resolver com o seu produto ou serviço, ou nem irá atendê-lo, pois de porta em porta ainda tem muita gente batendo.
Atualmente a venda é mais uma consequência de um pré ou pós-venda bem feito, isso porque todo o cliente segue uma jornada até a decisão de compra, ou seja, busca o maior número de informações (muitas delas na internet) e ouve o maior número de influenciadores possíveis, até realmente considerar o seu produto/serviço como uma possível solução.
A jornada do cliente em quatro etapas:
1) Aprendizado e descoberta: o cliente não sabe ou não tem certeza de que possui um problema ou que tem a necessidade de um produto ou de um serviço. É hora de chamar a sua atenção;
2) Reconhecimento do problema: o cliente pesquisa e tem acesso a informações que a ajudam a perceber a existência de um problema real. É hora de gerar necessidade;
3) Consideração da Solução: ao perceber que tem um problema, o cliente segue pesquisando soluções e passa a considerar aquela que melhor se encaixa na sua necessidade. É hora de fazer com que o cliente te enxergue como uma possível boa solução;
4) Decisão de Compra: no fim do processo o cliente analisa todas as opções e, enfim, chega a uma decisão: é o momento da compra. É hora de mostrar o porque seu produto/serviço tem o melhor custo benefício que o concorrente.
O setor comercial tradicional pensa apenas no último estágio, que a é decisão de compra do consumidor. Gasta-se (leia-se: desperdiça-se) muito tempo, dinheiro e quilômetros rodados para fechar este tipo de venda, pois há poucas (ou nenhuma) informações sobre o cliente, o que ele já sabe e/ou o que ele realmente busca.
Vamos a um exemplo bem tradicional: você sente uma dor estranha no peito. Você vai para o Google e começa a pesquisar sobre “dor no peito”. Com tudo, aparecem inúmeras possíveis causas, desde as mais simples ou até as mais graves, como infarto. Você começa a pesquisar os sintomas e verificar qual deles você possui. Mediante a isso, você começa a levantar possíveis soluções: a) esperar, pois é passageiro; b) fazer um chazinho caseiro, receita da vovó; c) se automedicar (o que é contra indicado); d) ir no médico/hospital. Considerando todas as possíveis soluções, você vai escolher aquela com melhor custo x benefício x resolução do seu problema.
Este acima é um exemplo simples, mas que todos os clientes passam por esta mesma jornada, e em qualquer tipo de compra, seja de produto ou serviço. Você e/ou a sua empresa está preparada para este tipo de venda? Inove em seus processos e venda mais e melhor, quebre seus paradigmas, mude seu mindset.
Matéria do: Deinyffer Marangoni
